Fünf Tipps, wie Sie es vermeiden, weich gekocht zu werden Ende letzten Jahres begleitete ich den Kauf eines ausländischen Unternehmens für einen Schweizer Mittelständler – ein spannendes Projekt, in dem ich auch die Verhandlung führte. Der Käufer bekam während des Verhandlungsprozesses weiche Knie und hätte beinahe Millionen versenkt. Bei Zukäufen ist eine der größten [...]
Sieben Tipps für bessere Verhandlungsführung 90 % aller Verhandler lassen Geld auf dem Tisch liegen und merken es nicht einmal. Sie mögen jetzt denken: „Kann schon sein, aber mich betrifft das nicht.“ Wenn Sie das glauben, sind Sie in guter Gesellschaft. Wir glauben nämlich alle, im Grunde sehr gut verhandeln zu können. Wer schon jahrelang [...]
Das Modell des Homo oeconomicus ist überholt. Reihenweise Versuche der Sozioökonomie haben gezeigt: Menschen agieren nicht rational, sondern basierend auf ihren Emotionen. Entscheidungen werden oftmals im Nachhinein rationalisiert, fußen jedoch auf emotional verankerten Elementen. Die Erkenntnisse aus diesen Experimenten werden heute schon eingesetzt, um das Kaufverhalten von Kunden zu beeinflussen und taktische Wettbewerbsmaßnahmen zu [...]
Walkouts: Manchmal muss man aufstehen und gehen. Donald Trump ist für sie bekannt. Er wendet sie so häufig an, dass man sie in den USA auch Trumpouts nennt. Was Donald Trump gut kann, fällt anderen sehr schwer. Ein Kunde erzählte mir unlängst, dass ein Unternehmer nach langem und zähem M&A Verkaufsprozess kurz vor einem Signing stand und [...]
